Esconderse en la entrega del servicio

Este episodio explora la tendencia de los consultores a enfocarse en la entrega del servicio ("delivery") y descuidar los aspectos de marketing y ventas de sus negocios.

Problema principal: Los consultores se sienten más cómodos en la etapa de entrega, donde pueden aplicar su experiencia, pero descuidan las actividades de marketing y ventas que son esenciales para el crecimiento del negocio.

Razones de esta tendencia:

• Comodidad y familiaridad: Los consultores se sienten más seguros en la etapa de entrega, donde pueden aplicar sus habilidades y conocimientos.
• Falta de experiencia en marketing y ventas: Muchos consultores provienen de entornos corporativos donde no tenían responsabilidades comerciales.
• Miedo a la autopromoción: Algunos consultores se sienten incómodos con la idea de "venderse" a sí mismos o de ser percibidos como vendedores agresivos.

Consecuencias negativas de esconderse en la entrega:

• Falta de crecimiento: Sin un flujo constante de nuevos clientes, el negocio no puede crecer de manera sostenible.
• Estrés y ansiedad: La falta de un pipeline de ventas genera estrés y ansiedad por la incertidumbre de los ingresos futuros.
• Dependencia de unos pocos clientes: Se crea una dependencia excesiva de unos pocos clientes, lo que aumenta la vulnerabilidad del negocio.

Cómo superar la tendencia a esconderse en la entrega:

• Reconocer la importancia del marketing y las ventas: Entender que estas funciones son esenciales para el éxito de cualquier negocio, incluso en la consultoría.
• Dedicar tiempo y energía al desarrollo de negocio: Asignar un porcentaje del tiempo a las actividades de marketing y ventas, idealmente al menos un 20%.
• Construir un sistema de marketing y ventas: Crear un proceso repetible y escalable para atraer y convertir clientes potenciales.

Opciones para construir un sistema de marketing y ventas:

1. Externalizar a una agencia: Contratar una agencia especializada para que gestione las actividades de marketing y ventas.
   • Ventajas: Experiencia y recursos especializados.
   • Desventajas: Costo elevado, posible falta de comprensión profunda del negocio y de la propuesta de valor del consultor.
2. Contratar personal interno: Emplear a un profesional de marketing y ventas para gestionar el desarrollo de negocio.
   • Ventajas: Control total sobre el proceso, conocimiento interno del negocio.
   • Desventajas: Costo elevado, especialmente para empresas pequeñas, necesidad de gestionar y capacitar al personal.
3. Capacitarse y hacerlo uno mismo: Aprender las habilidades necesarias para gestionar el marketing y las ventas de forma independiente.
   • Ventajas: Mayor control, menor costo, comprensión profunda del negocio y la propuesta de valor.
   • Desventajas: Requiere tiempo y esfuerzo para aprender nuevas habilidades.

Recomendación:

• Diseñar el sistema de marketing y ventas internamente: El consultor debe ser el responsable de definir la estrategia y el proceso, ya que nadie conoce su negocio mejor que él mismo.
• Considerar la externalización o la contratación de personal para la ejecución: Una vez que el sistema está diseñado, se puede delegar la ejecución a una agencia o a un profesional interno.

Conclusión:

Los consultores no pueden esconderse en la entrega del servicio si quieren construir negocios exitosos. Deben reconocer la importancia del marketing y las ventas, dedicar tiempo a estas funciones y construir un sistema sólido para atraer y convertir clientes. Al asumir la responsabilidad del desarrollo de su negocio, los consultores pueden aumentar sus ingresos, reducir su estrés y construir una base más sólida para el futuro.